Un'offerta luce o gas non è un preventivo qualunque: il prezzo dipende dal mercato, dal profilo di consumo del cliente e dal costo di copertura, e scade in fretta. Ecco cosa fa un CPQ per l'energia e come porta un'offerta dalla quotazione alla firma.
Un CPQ (Configure, Price, Quote) per luce e gas è il software che configura l'offerta, ne calcola il prezzo sulle curve di mercato e sul profilo di consumo del cliente e la porta all'approvazione e alla firma. A differenza di un configuratore generico, lavora con dati che cambiano ogni giorno, come le curve forward, e collega la vendita al trading, che deve coprire i volumi venduti.
Perché le offerte energia hanno bisogno di un CPQ dedicato
Un'offerta corporate mette insieme curve di prezzo, costi di approvvigionamento, rischio volume, margini per canale e regole di approvazione. Il cliente si aspetta una risposta nei suoi tempi, il prezzo resta valido per poco e la marginalità dipende anche da quanto il cliente consumerà davvero. Gestire tutto con fogli di calcolo ed email significa rallentare le trattative e perdere traccia di chi ha deciso cosa.
Un CRM generico registra opportunità e contatti, ma non sa orarizzare un profilo di consumo né valorizzarlo su una curva. Per questo nel mercato dell'energia il CPQ diventa il punto d'incontro tra commerciale, energy management e trading.
Come si calcola il prezzo di un'offerta luce o gas
Ogni società di vendita ha le sue regole, ma la logica di fondo segue alcuni passaggi.
Volume e profilo di consumo. Si parte da quanto e quando consuma il cliente: consumi storici, punti di fornitura, dati di misura del SII. Per un'offerta a prezzo fisso la qualità della previsione pesa direttamente sul margine, perché ogni scostamento dal volume previsto va comprato o rivenduto a prezzi di mercato.
Costo di approvvigionamento. Il profilo viene valorizzato sulla curva forward (PFC) di energia elettrica o gas più aggiornata. Il risultato è il transfer price, cioè il costo a cui il trading mette a disposizione l'energia della vendita.
Struttura del prezzo. Il prezzo può essere fisso, indicizzato o misto; per l'elettricità monorario, per fasce o peak e off-peak. Nei contratti indicizzati il cliente può fissare il prezzo in un secondo momento, su porzioni o su tutto il volume.
Markup e validità. Al costo si aggiungono i markup dei diversi attori, ad esempio società di vendita e trading, e si stabilisce per quanto tempo l'offerta resta valida. Un buon CPQ mostra il margine reale per attore prima che l'offerta venga approvata.
La componente energia non è l'intera bolletta: trasporto, oneri di sistema e imposte completano il costo per il cliente. Per confrontare offerte diverse in modo trasparente serve ricostruire la fattura nel suo insieme.
Corporate, retail e reseller: tre modi di vendere energia
I clienti business medio-grandi chiedono offerte su misura, spesso multisito, con trattative e approvazioni dedicate. Il mass market, retail e SME, compra invece prodotti a scaffale: listini con condizioni standard che devono restare competitivi e coperti mentre i contratti vengono sottoscritti. I reseller, infine, rivendono energia ai propri clienti e hanno bisogno di prezzi tempestivi, con logiche di margine proprie. Un CPQ per l'energia gestisce i tre canali con le stesse curve e gli stessi workflow, così il portafoglio resta leggibile nel suo insieme.
Workflow approvativi: chi decide e quando
Un'offerta passa per stati precisi: bozza, in approvazione, approvata, firmata, accettata. Il workflow stabilisce chi deve approvare in base a soglie e profili, per esempio volume, durata o margine, e coinvolge la direzione solo quando serve. Le approvazioni possono arrivare anche da mail o da smartphone, così il tempo di risposta al cliente non dipende da chi è in ufficio. Ogni passaggio resta tracciato, e il processo diventa strutturato per l'audit.
Credit check: valutare il cliente prima di firmare
Un'offerta vantaggiosa può trasformarsi in una perdita se il cliente non paga. Per questo il controllo dell'affidabilità finanziaria entra nel flusso dell'offerta prima dell'approvazione: informazioni creditizie, calcolo dell'esposizione richiesta, verifica dell'assicurabilità del credito e uno score che proponga un esito. I casi chiari si chiudono in automatico; quelli dubbi arrivano ai referenti giusti.
Dopo la firma: copertura, fixing e fatturazione
Il lavoro del CPQ non finisce con la firma. I volumi accettati devono passare subito al trading per la copertura sui mercati. Sui contratti indicizzati, i clienti corporate fissano il prezzo nel tempo, entro le regole della società di vendita. La rete vendita ha bisogno di sapere quando il mercato raggiunge il prezzo atteso dal cliente. E alcune offerte, come PPA o fixing a bande, richiedono calcoli che i sistemi di billing standard faticano a gestire. Infine, il margine va verificato anche a consuntivo, separando l'effetto prezzo dall'effetto volume.
Come lo fa MAS: QUE MAS Suite
QUE MAS Suite, il CPQ di MAS per l'energia, copre l'intero ciclo dell'offerta. QUE MAS Corporate, per le offerte B2B su misura, calcola il prezzo sulle PFC aggiornate, applica i markup per attore, gestisce le approvazioni multilivello e genera il documento d'offerta. QUE MAS Listini, per i listini retail e SME, e QUE MAS Reseller, per il canale reseller, usano le stesse curve e gli stessi workflow.
Il credit check è affidato a QUE RISK, integrato con CRIF e SACE. Dopo la firma, ERMES, per il fixing dei contratti indicizzati, e PRICE ALERT, per gli alert sui prezzi alla rete vendita, seguono il mercato; Billing Bridge, per il pre-calcolo della fattura di PPA e contratti complessi, prepara i valori per il billing; QUE MAS Portfolio, per la marginalità a preventivo e a consuntivo, chiude il cerchio. Per confrontare le offerte in bolletta c'è BILLY, il simulatore della bolletta luce e gas.
QUE MAS dialoga con ERGO Suite per i transfer price e con LAGO Suite per le offerte gas accettate. Abbiamo raccontato il ciclo di un'offerta corporate anche nell'articolo gestire un'offerta luce e gas dalla bozza alla firma. Per vederlo sui tuoi processi, richiedi una demo.
Domande frequenti
Cosa significa CPQ?
CPQ sta per Configure, Price, Quote: è il software che configura il prodotto, ne calcola il prezzo e genera l'offerta. Nel mercato dell'energia il prezzo si calcola sulle curve forward e sul profilo di consumo del cliente, e l'offerta passa da un workflow di approvazione prima della firma.
Come si calcola il prezzo di un'offerta luce o gas?
Si parte dal volume e dal profilo di consumo del cliente, li si valorizza sulla curva forward aggiornata per ottenere il costo di approvvigionamento e si aggiungono i markup dei diversi attori. Il prezzo può essere fisso, indicizzato o misto, e ha una validità limitata perché il mercato si muove.
Perché un CRM generico non basta per le offerte energia?
Perché non gestisce curve di prezzo, profili orari, rischio volume e coperture. Un CPQ nativo per luce e gas calcola il prezzo sui dati di mercato e passa i volumi accettati al trading per la copertura.
A cosa serve il credit check nelle offerte energia?
A verificare l'affidabilità finanziaria del cliente prima di impegnarsi in una fornitura: informazioni creditizie, esposizione richiesta e assicurabilità del credito entrano nella decisione insieme al margine dell'offerta.
Qual è il CPQ di MAS Consulting?
È QUE MAS Suite: QUE MAS Corporate per le offerte B2B su misura, QUE MAS Listini per retail e SME, QUE MAS Reseller per il canale reseller, con QUE RISK per il credit check e moduli per fixing, marginalità e pre-calcolo della fatturazione.
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